En bref
- Un KAM se juge sur la rétention et le développement de ses comptes, pas sur le nombre de nouveaux clients signés.
- Montre la profondeur de la relation : combien de comptes, quel CA, quel taux d'upsell, sur combien d'années.
- Détaille la coordination interne (achats, technique, finance, direction) : c'est un attendu central du poste.
- Le grand compte se gère en logique de partenariat sur cycle long, comme le rappelle l'APEC sur la fiche key account manager.
Le CV key account manager complet, prêt à copier
Marc Delaunay - Key Account Manager B2B (industrie et services)
Paris La Défense (92) · 06 12 34 56 78 · marc.delaunay@email.fr · linkedin.com/in/marcdelaunay
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Profil
Key account manager avec 8 ans d'expérience B2B, dont 5 sur des portefeuilles de grands comptes. 12 comptes suivis représentant 4,5 M€ de CA annuel, taux de rétention de 96 % et 1,2 M€ d'upsell généré en 2025. Négociation de contrats cadres pluriannuels et coordination de projets multi-sites.
Ce qui fait la différence : de la rétention, de l'upsell et du multi-interlocuteurs - pas du nouveau CA.
Expérience professionnelle
Key Account Manager - Groupe industriel, Paris La Défense (92) | Janvier 2021 → aujourd'hui
Portefeuille de 12 grands comptes (grande distribution, transport, énergie), contrats de 3 ans.
- 4,5 M€ de CA annuel sur un portefeuille de 12 comptes, +19 % en trois ans.
- Taux de rétention de 96 % sur le portefeuille ; aucune perte de client majeur en 4 ans.
- 1,2 M€ d'upsell et de cross-sell en 2025 (+18 % vs 2024), par extension de gamme et ouverture de nouveaux sites.
- Négociation de 5 contrats cadres triennaux indexés, portant l'engagement client à 7,8 M€.
- Coordination de 6 interlocuteurs internes (technique, achats, logistique, finance, ADV, direction) sur chaque projet.
- Plan de compte annuel revu avec la direction commerciale ; suivi du risque client et des renouvellements à J-180.
À noter : la rétention et l'upsell passent avant le nouveau CA. C'est la grille de lecture d'un poste KAM.
Key Account Manager - Éditeur de services B2B, Lyon (69) | Septembre 2018 → Décembre 2020
Portefeuille de 30 comptes ETI et grands comptes, contrats annuels.
- 2,3 M€ de CA récurrent, +26 % sur un portefeuille mature.
- Taux de renouvellement de 94 % et 680 k€ de développement sur comptes existants.
- Gestion des appels d'offres et des renégociations tarifaires avec les directions achats.
- Mise en place de revues de performance trimestrielles (QBR) avec les clients stratégiques.
Avant : commercial sédentaire - portefeuille de 180 PME | 2015 → 2018
Acquisition et suivi de comptes de taille intermédiaire, cycle court.
- 0,9 M€ de CA annuel, 24 nouveaux clients signés en 2017.
À noter : cette ligne prouve le socle commercial. Elle reste courte, parce qu'un poste KAM ne se juge pas là.
Formation
- Master 2 Négociation commerciale grands comptes - IAE, 2015.
- Licence Économie et gestion, 2013.
- Formation « Key account management et plans de compte » - 2022.
Compétences
- Gestion de portefeuille : pilotage de 30 comptes, plans de compte, revues trimestrielles (QBR).
- Développement de comptes : upsell, cross-sell, extension multi-sites, revenus récurrents.
- Négociation : contrats cadres, appels d'offres, renégociation tarifaire, clauses d'indexation.
- Rétention : anticipation du churn, suivi de satisfaction, gestion du risque client.
- Coordination interne : pilotage transverse technique, achats, finance, direction.
- CRM et outils : Salesforce, tableaux de bord de suivi de portefeuille.
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Ouvrir le modèle pré-rempliCe qu'il faut changer dans ce modèle
- Ta lecture du poste. Mets rétention, upsell et développement avant l'acquisition. Un recruteur KAM veut savoir si tu fais grandir un compte existant.
- Tes chiffres. Nombre de comptes, CA du portefeuille, taux de rétention, montant d'upsell. Ce sont les quatre données qu'on cherche.
- Ta coordination interne. Détaille les équipes que tu pilotes. Un KAM est un chef d'orchestre, pas un vendeur isolé.
- La taille de tes clients. Anonymise si besoin, mais donne le segment : grande distribution, énergie, transport, ETI, groupe international.
- La distinction avec le commercial classique. Supprime les lignes de cold call et de prospection massive : hors sujet pour un poste de KAM.
Les compétences que les recruteurs key account manager cherchent en 2026
Un KAM gère peu de comptes à fort enjeu, sur des cycles longs, en coordination avec des équipes internes. C'est la définition que reprend HubSpot dans sa fiche sur la gestion des grands comptes.
- La gestion de la relation long terme : construire un partenariat sur 3 à 5 ans, pas une vente ponctuelle.
- Le développement de comptes : upsell, cross-sell, extension géographique ou de gamme.
- La négociation complexe : contrats cadres, appels d'offres, direction achats, clauses de révision.
- La maîtrise du risque client : anticiper le churn, suivre la satisfaction, sécuriser le renouvellement.
- La coordination transverse : faire travailler ensemble technique, finance, logistique et direction.
- La connaissance du secteur client : comprendre son marché, ses enjeux, son organisation.
- L'anglais professionnel : indispensable dès que le compte est un groupe international.
Les erreurs qui font écarter un CV key account manager
1. Confondre KAM et commercial. Un CV truffé de « prospection », « cold call » et « nouveaux comptes » rate la cible. Un poste KAM juge ta capacité à garder et développer ce qui existe, pas à ouvrir du nouveau. Si la chasse de nouveaux clients est le cœur de ton poste, pars du modèle de CV commercial.
2. Ne parler que d'acquisition. Si le recruteur ne voit ni rétention ni upsell, il ne sait pas si tu sais faire durer une relation. Ce sont pourtant les deux indicateurs centraux du poste.
3. Un CV sans coordination. Un bon KAM fait travailler plusieurs services en interne. Si tu ne montres que ta performance individuelle, tu passes pour un commercial solo, pas pour un pilote de compte. Si ton expérience vient du retail, avec une équipe et un point de vente à faire tourner, le modèle de CV responsable magasin montre comment chiffrer ce terrain.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre un key account manager et un commercial classique ?
Le commercial cherche de nouveaux clients et gère souvent un portefeuille large. Le KAM suit peu de comptes stratégiques, sur des cycles longs, avec une mission de fidélisation et de développement. Le premier ouvre, le second fait grandir.
Combien de comptes doit-on gérer en tant que KAM ?
Ça dépend du secteur, mais un portefeuille de 10 à 30 grands comptes est courant. Indique toujours le nombre avec le CA, sinon le recruteur ne peut pas évaluer la charge réelle.
Faut-il détailler la coordination interne sur un CV KAM ?
Oui. Nomme les services que tu pilotes : technique, achats, finance, direction. C'est ce qui distingue un gestionnaire de compte d'un véritable responsable grands comptes.
Peut-on passer commercial à KAM ?
Oui, en montrant la gestion de portefeuille, la fidélisation et les renouvellements, pas seulement l'acquisition. Mets en avant les comptes que tu as développés sur la durée et les contrats renouvelés.
Ton CV grands comptes est prêt. Il reste à l'adapter à chaque annonce.
Un poste KAM en industrie et un poste KAM en SaaS n'attendent pas les mêmes mots : « contrats cadres », « QBR », « revenus récurrents », « multi-sites ». Rivjob est un assistant IA de recherche d'emploi qui agrège les offres correspondant à ton profil, réécrit ton CV et ta lettre pour chaque candidature, puis pilote automatiquement le suivi de tes dossiers. Tu écris une fois. Il adapte à chaque poste.
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